La situación
El equipo de finanzas pedía aumentar el descuento a 25% para acelerar cobranzas. Sales quería bajarlo a 10% para preservar ACV. Ambos tenían argumentos, ninguno con math.
Modelamos churn weighted analysis. Conclusión: el punto de quiebre está en 15% — exactamente donde estaban. Pero la conclusión real era más sutil: el descuento óptimo cambia según churn rate del segmento, no por política única.
Las palancas
1
Churn-weighted NPV por segmento
Enterprise (low churn): descuento mayor genera valor. SMB (high churn): cualquier descuento >12% destruye valor.
2
Descuento dinámico por segmento
20% para enterprise contracts >$50K; 15% para mid-market; 10% para SMB. No una política única.
3
Contract length, no upfront only
El descuento debe ir contra 2-3 años de commitment, no contra upfront payment. El upfront es cash flow, el commitment es valor.
El resultado
15% blanket
→
10-20% por segmento
Política diferenciada por churn rate
Lecciones aplicables
- Descuento por upfront es cash flow optimization. Descuento por commitment es value optimization. Confundirlos cuesta puntos básicos.
- Un descuento único para todos los segmentos optimiza para el promedio — y destruye valor en los extremos.
- Churn rate del segmento determina si el descuento crea o destruye valor. Sin esa data, estás adivinando.
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