La situación
Los clientes mexicanos firmaban contratos en USD pero pagaban en MXN. Cada renovación generaba debate sobre el FX rate aplicado. Churn rate 22%, mayoría con feedback explícito 'el FX nos sorprende cada año'.
El CFO migró pricing a MXN-quoted con cláusula FX-pegged (USD-anchored). El cliente ve un precio MXN que se ajusta semestralmente vs el FIX. Churn por FX bajó del 22% al 4%. MRR en USD se mantuvo (el hedge interno absorbió la varianza).
Las palancas
1
MXN-quoted pricing con anchor USD
El cliente ve $X MXN; la empresa ve $Y USD equivalente. Cláusula de ajuste semestral elimina la sorpresa anual.
2
Hedge interno absorbe la varianza
La empresa absorbe el riesgo FX entre ajustes. El cliente no lo siente.
3
Comunicación proactiva del cambio
Carta explícita del nuevo modelo + Q&A. Los clientes prefieren MXN predecible vs USD volátil.
El resultado
22% churn
→
4% churn
MRR USD se mantuvo estable con hedge interno
Lecciones aplicables
- Pricing en USD a clientes que pagan en MXN transfiere riesgo FX al cliente — el cliente lo siente como 'sorpresa anual'.
- MXN-quoted con anchor USD elimina la sorpresa para el cliente sin transferir el riesgo a la empresa (hedge interno).
- El costo del hedge interno (1-3% del revenue) es menor que el costo del churn por FX queja (18% del MRR base).
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