La situación
El CEO presentó al board un plan top-down de $35M ARR (+59% YoY). El VP FP&A tenía bottom-up de $28M (+27%). Nadie discutió la discrepancia — el CEO firmó su número.
9 meses después la empresa estaba $5M USD bajo plan. Bridge round inevitable, dilution 22%. La discrepancia entre bottom-up y top-down había predicho exactamente el shortfall. Nadie lo había escalado.
Las palancas
1
Discrepancia bottom-up vs top-down como señal
Si gap >15%, escalación al board. La discrepancia es información — no ruido.
2
Bottom-up por equipo, no agregado
Sales bottom-up (por rep × win rate × ACV), Marketing bottom-up (por canal × CAC × conversion). Si los individuales no suman al top-down, hay problema.
3
Forecast meetings mensuales con bottom-up update
Re-forecast cada mes con bottom-up real. Top-down se mantiene como target, no como predicción.
El resultado
$35M target
→
$28M bottom-up
Gap predijo exactamente el shortfall 9 meses después
Lecciones aplicables
- Bottom-up vs top-down gap es la señal más predictiva de tu plan. Ignorarla es por qué la mayoría de planes fallan.
- Top-down es target; bottom-up es predicción. Confundirlos en el deck del board es por qué las decisiones se toman tarde.
- Escalación de discrepancia >15% al board es responsabilidad del CFO/VP FP&A. Asumir que 'el CEO sabe lo que hace' es abdicación.
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