La situación
El default ancla era Anaplan — la marca enterprise, el rep había tocado al CEO directamente. Cotización: $180K USD/año + $120K impl. El CFO sentía la presión pero su instinto decía que algo no encajaba.
En 3 semanas el equipo evaluó 4 vendors en 25 criterios. La matriz weighted (por sus prioridades reales: time-to-value, FTE ongoing, LATAM partner) puso a Pigment arriba. TCO 3 años $42K vs $180K de Anaplan.
Las palancas
1
25 criterios, 5 dimensiones
Funcionalidad, UX, TCO, encaje LATAM, salud del vendor. Pesos editables por situación — no template estándar.
2
Demo con TU data
Pre-IOI demo con su CSV real, no demos pre-armadas. Pigment cargó en 4 horas; Anaplan necesitaba 3 semanas con partner.
3
Reference por LinkedIn
3 referencias del vendor + 3 propias (vía LinkedIn) en industria similar. Las del vendor pintaban distinto.
El resultado
$180K Anaplan
→
$42K Pigment
Diferencia $138K USD/año + mejor encaje para 4-person FP&A team
Lecciones aplicables
- Default ancla (la marca enterprise) suele estar mal posicionada para empresas <$50M ARR. Es para empresas $200M+.
- Demo con TU data es el filtro #1. Si el vendor no puede cargar tu CSV en 24-48hr, el implementation está muy lejos.
- References por LinkedIn (no del vendor) revelan el real story. Cliente exitoso siempre acepta servir de reference; el insatisfecho hay que buscarlo.
Plantilla destilada
№ 22 · Vendor
Vendor evaluation matrix
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De 12 a 7 slides: el board deck que cerró preguntas en vez de abrirlas