La situación
El nuevo CFO ordenó extender pagos de 30 a 60 días con todos los proveedores. 'Industria está en 45, vamos a 60, liberamos $4M de WC.' Comunicación via email genérico.
De los 12 proveedores principales (80% del volumen), 3 cortaron crédito en 48hr. Dos eran insumos críticos. La empresa tuvo que pagar premium spot a otros proveedores para no parar producción. El neto: $1.8M extra en costos por 2 meses.
Las palancas
1
Segmentación por criticidad
Proveedores críticos (single-source, alta switching cost) NO se tocan. Solo extensión gradual con commodity suppliers.
2
Aviso bilateral, no email masivo
Llamada del CFO al CEO/comercial del proveedor antes del cambio. La forma importa tanto como el fondo.
3
Trade-off explícito
Si querés 60 días, te ofrezco volumen comprometido +15% y pago electrónico en lugar de transferencia. Win-win, no extracción.
El resultado
$1.8M MXN
→
$0
Costo del antipattern del segundo intento ejecutado bien
Lecciones aplicables
- Extender AP days no es palanca financiera — es decisión comercial. Tratarlo como contable es la trampa.
- Los proveedores críticos (single-source) son intocables. Identificarlos es paso 1, no paso 4.
- La forma cómo comunicás el cambio determina la respuesta. Llamada > email genérico, siempre.
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