La situación
El deck del board mostraba MRR creciendo 18% YoY. El CEO repetía la cifra en cada all-hands. Pero el cash flow plano y AR creciendo no cuadraban.
Auditamos las cifras. El 'MRR' incluía nuevos contratos firmados pero no cobrados. El Recurring Revenue real (collected) estaba plano. 18% era bookings growth, no cash growth. El board lo descubrió en una junta y la credibilidad del CFO quedó tocada.
Las palancas
1
Tres métricas, no una
Bookings (contratos firmados), Billings (facturado), Revenue (cobrado/reconocido). Cada slide especifica cuál.
2
Aging AR como contexto
Junto a 'MRR creció 18%' va 'AR aging: 22% >60 días'. La métrica positiva acompañada del contexto que la matiza.
3
Cohort by collection
Las cohortes se miden por revenue cobrado, no por revenue facturado. La diferencia es 15-25% en empresas con net-60+.
El resultado
18% MRR growth
→
4% RR growth
Lo que el board necesitaba ver desde el primer día
Lecciones aplicables
- Bookings ≠ Billings ≠ Revenue. Confundirlos es el antipattern más común en SaaS LATAM con net-60+.
- Honestidad métrica > narrativa positiva. El board sospecha cuando la cifra es 'demasiado buena'.
- Cada métrica de growth necesita su métrica de aging al lado. Sin contexto, son spin.
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