La situación
El partner cotizó ROI 14 meses. El CFO firmó. 18 meses después el sistema funcionaba pero los ahorros no aparecían. El ROI real medido a 24 meses fue 9% (vs target de 35%).
Audit del proceso: el ROI 'esperado' incluía ahorros de productividad imposibles de medir y reducción de personal que nadie había acordado ejecutar. El error no fue el sistema — fue cómo se modeló y midió.
Las palancas
1
ROI medido en años, no quarters
Capex software tiene curva de J — pérdida los primeros 6 meses por implementación, ramp-up gradual. Medir a 24-36 meses, no a 12.
2
Ahorros 'soft' separados de 'hard'
Hard: reducción medible (FTE, materials, downtime). Soft: 'productivity gains'. Los soft rara vez se materializan sin acción explícita.
3
Owner de ahorros nominado
Cada $K de ahorro proyectado tiene un owner ejecutivo. Sin owner, el ahorro no se materializa.
El resultado
ROI 35% esperado
→
ROI 9% real
La diferencia es cómo se modeló, no cómo funcionó el sistema
Lecciones aplicables
- ROI de capex software medido a 12 meses casi siempre miente. Medir a 24-36 es lo correcto.
- 'Productivity gains' soft rara vez se materializan sin acción explícita. Tratarlos como ahorros hard infla el ROI 30-50%.
- Sin owner de cada componente del ahorro, el componente no se materializa. El capex se justifica con ahorros que nadie ejecuta.
Esta edición se publicó el 9 ene 2026
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