La situación
El CFO presentó un Base case modelado conservadoramente. El board lo aprobó. 4 meses después el negocio estaba $2.8M USD bajo plan. Reactivar la conversación tomó 2 juntas de board y costó credibilidad.
El error: presentar solo el Base elimina la herramienta principal del board — la capacidad de pre-decidir contingencias. Con solo Base, cualquier desviación es 'sorpresa'. Con Downside + Base + Upside, las desviaciones son 'qué escenario está jugando'.
Las palancas
1
Base con probabilidad explícita
El Base no es 'lo que pensamos' — es 'el escenario más probable'. Asignar % de probabilidad (típico 50-60%) cambia la conversación.
2
Downside con triggers de acción
El Downside no es pesimismo — es contingency planning. 'Si activamos Downside, qué decisiones se gatillan automáticamente'.
3
Upside con criterios
Cuándo asumimos que estamos en Upside vs Base. Sin criterios, todos asumen Upside cuando hay un quarter bueno.
El resultado
1 escenario
→
3 escenarios
Plan 2026 reactivado con Downside trigger pre-acordado
Lecciones aplicables
- Plan con un solo escenario es trampa — el board no tiene herramienta para discutir desviaciones.
- Downside no es pesimismo — es contingency planning. Sin él, cualquier desviación negativa requiere reactivar la conversación entera.
- Triggers cuantitativos para activar Downside eliminan el debate emocional del 'cuándo cambiar'.
Esta edición se publicó el 16 ene 2026
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