La situación
DSO 67 días = $3.5M MXN extra de WC. El covenant del banco era WC <$8M; estaban en $9.2M con tolerancia agotada. El instinto: contratar más gente para cobranza.
El rediseño no requirió más personal. AR aging dashboard + escalación automatizada + comunicación bilateral cambiaron las dinámicas. DSO bajó a 38 en 90 días.
Las palancas
1
AR aging dashboard semanal
Visibilidad por cliente, edad de cuenta, ajuste de credit limit automático. El sales team ve qué clientes están en >60 días antes de ofertarles.
2
Escalación automatizada a 30/45/60
Email automatizado al cliente día 30, llamada del rep día 45, llamada del CFO día 60. Cada step con script estándar.
3
Credit hold automático a 75 días
Cliente con cuenta >75 días no recibe pedidos nuevos hasta resolver. La conversación cambia cuando el cliente quiere comprar y no puede.
El resultado
67 DSO
→
38 DSO
Liberación de $3.2M MXN de WC sin contratar más gente
Lecciones aplicables
- DSO alto casi nunca es problema de capacidad — es problema de proceso. Más gente en cobranza no fix la dinámica subyacente.
- Escalación automatizada por edad de cuenta es 5x más efectiva que escalación discrecional. El timing consistent es la palanca.
- Credit hold automático cambia las dinámicas — el cliente quiere comprar, ahora tiene incentivo a resolver. Sin hold, no hay urgencia.
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